גובה דמי התייוך בקניית דירה
למעשה אין חוק או סטנדרט אחיד שלפי פועלים כל המתווכים אלא מדובר יותר במצב של שוק בו כל מתווך או משרד יכולים לבקש את הסכום שהם מוצאים לנכון, כמובן תוך התחשבות בכך שיהיו רוכשים שיסכימו לתשלום. גובה התשלום המקובל ביותר הוא 2% מסך העסקה. כלומר, במידה ונרכשה דירה בסכום של מיליון שקלים, המתווך יקבל 2% מסכום זה שהם 20,000 שקלים.
מאחר ואין באמת כלל אחיד בנושא זה ניתן יהיה למצוא מקומות שבהם דמי התיווך לקניית הדירה הם יותר נמוכים, כמו לדוגמא 1.5% מסך העסקה או בגובה של 2.5% ויותר. מעבר לכך לא בכל עסקה כל אחד מהצדדים משלם דמי תיווך, הכל נקבע לפי תנאי השוק והדירות באזור בו מתבצעת המכירה.
האינטרס של המתווך
חשוב לזכור שהאינטרס של המתווך שונה מהאינטרס של בעל הדירה וגם מהאינטרס של הקונים. האינטרס של המתווך הוא לקבל את דמי התיווך לקניית הדירה מהקונים/מוכרים/שני הצדדים. את דמי התיווך הוא יוכל לקבל רק במידה ויצליח לגשר על פערי המחיר בין הצדדים ולכן הדבר שהכי חשוב למתווך זה שהעסקה אכן תיסגר.
ישנה מחשבה רווחת שעבור המתווך גם משנה גובה הסכום שעליו העסקה תיסגר אך סברה זו אינה נכונה כלל. זה אמנם נכון שדמי התיווך לקניית הדירה נקבעים כאחוז מסוים מגובה העסקה ולכן אם נסגרת עסקה בסכום גבוהה יותר אז הוא כביכול מקבל יותר, אך חשוב להבין שעבור המתווך, ההפרשים בדמי התיווך במקרים השונים הם לא גובהים, מה שאומר שמדובר בכסף קטן ולא בעניין לא מהותי. אם ניקח לדוגמא דירה שעסקה עליה יכולה להיסגר בסכום של 1,000,000 שקלים או סכום של 1,050,000 שקלים (הפרש של 50,000 שקלים). במקרה הראשון בו העסקה נסגרה על סכום של מיליון שקלים דמי התיווך בקניית הדירה תהיה 20,000 שקלים בעוד שבמקרה השני דמי התיווך יהיו בגובה של 21000. ההפרש של 1000 שקלים בדמי התיווך הוא משהו שהמתווך יוותר עליו בשמחה בכדי לבטח עסקה שתסגר על 20,000 שקלים ולכן האינטרס של המתווך הוא לא למכור בסכום יקר אלא שתהיה עסקה.
בכדי להבין בצורה הטובה ביותר איך להתנהל מול מתווכים ואיך לבצע מולם את המשא ומתן מומלץ מאוד להיעזר ביועץ נדל"ן שעומד לשירותם, יוכל לייצג אתכם מול המתווכים ולנהל את המשא ומתן עד שיביא גם לסגירת עסקה וגם לכך שזו תהיה במחיר הנוח הטוב ביותר
מה שירות תיווך לקניית דירה כולל?
עוד לפני שניגש לעניין התשלום למתווך קודם כל כדאי להבין בדיוק עבור מה משלמים ועד כמה שונה ההתקשרות מול מתווך אל מול ההתקשרות מול בעל דירה שמוכר אותה בעצמו.
בגדול המתווך אחראי על תיווך בקניית הדירה בין הקונה ולבין המוכר. את שירותיו של המתווך שוכר בעל הדירה שמיועדת למכירה בכדי שזה יבצע עבורו את כל תהליך מציאת הקונים וסגירת העסקה מולם. לכן בתור קונים יש להבין את ההתנהלות מול המתווך לעומק, איך הוא יכול לעזור ובאילו פינות כדאי להיזהר איתו.
המודעות ושיחת הטלפון הראשונה עם המתווך
כיום כבר יש סימון בכל לוחות המודעות באינטרנט (כמו לדוגמא ביד 2) שפורסמו על ידי מתווכים, זאת בכדי ליידע את הקונים הפוטנציאילים כי ישנם דמיי תיווך שמתווספים לתשלום על קניית הדירה,. מעבר לכך לא מעט מהמודעות לא יראו כתובת מדוייקת אלא רק את שם הרחוב וזאת בכדי לא לחשוף את כל פרטי הדירה בפני הקונים לפני שאלו יוצרים קשר עם המתווך.
ברגע שישנה מודעה על דירה שמסתמן כי כדאי לבדוק אותה ניתן להרים טלפון אל המתווך בכדי לקבל עוד פרטים עליה. שיחת הטלפון תראה דיי דומה לשיחה עם בעל הדירה מבחינת הפירוט על השאלות שיהיו לקונים, אך ההבדל המרכזי יהיה בכך שהמתווך ינסה להבין מה בדיוק הקונים מחפשים במידה והוא מתווך גם דירות נוספות שיכולות להתאים להם.
הפגישה עם המתווך להצגת הדירה
במידה ולאחר שיחת הטלפון ישנו רצון מצד הקונים לבוא ולראות את הדירה נקבעת פגישה בין המתווך לבין הקונים כאשר המוכר אינו מעורב באופן פעיל. הפגישה מתחילה ברחוב שבו הדירה נמצאת כאשר עוד לפני שהקונים עולים בכדי לראות את הדירה המתווך יחתים אותם על טופב שמחייב את הקונים לבצע את העסקה לקניית הדירה שאותה הוא מראה רק דרכו. הטופס נועד להגן על המתווך מפני קונים שיראו את הדירה דרכו אך לאחר מכן ירצו להתחמק מתשלום דמי התיווך. דמי התיווך לקניית הדירה יופיעו כבר בטופס זה ויהוו את הסכמת הקונים לתשלום זה במידה והדירה אכן תירכש על ידם. חשוב לציין שבשלב זה אין מה להתמקח עם המתווך על גובה דמי התיווך, זאת מאחר ומדובר על שלב ראשוני ועוד לפני שהדירה הוצגה בפועל. כניסה למשא ומתן על דמי עמלת התיווך מצד הקונים יוכל להתבצע בצורה הטובה ביותר לפני חתימה על התחייבות לבצעה. מעבר לכך כניסה למשא ומתן מצד המוכרים כדאי שיעשה בשלב מוקדם יותר כאשר אלו מחפשים משרד תיווך שדרכו ימכרו את הדירה.
בפגישה, המתווך מראה את נכס לקונים ומפרט עבורם על על מה שהם צריכים לדעת. בן כמה הבניין, כמה ארנונה משלמים לעירייה, כמה מטרים רבועיים הדירה, כמה חדרים ישנם, האם הדירה כולל חניה, כמה עולה ועד הבית, האם מדובר בדירה מחולקת, איזו אוכלוסיה מתגוררת בשכונה ועוד. המתווך גם ידע מהם היתרונות של הדירה, לדוגמא האם היא ממוקמת באזור שקט, האם האיזור הוא מבוקש, האם המוצא הוא אטרקטיבי. בנוסף הוא גם ידע על המגרעות שלה, לדוגמא אם הדירה ממוקמת בקרבת כביש ראשי או בית כנסת.
המתווך גם יכיר את זהות המוכרים ואת הסיבה שבגינה נמכר הנכס, מודוע הם מוכר את הנכס, הוא ידע האם המוכר ממהר לבצע את העסקה, האם הוא גמיש במחיר, ועוד. למעשה כל פרט שצריך לדעת על הדירה המתווך יודע בערך כמו שקבלן ידע את כל המידע כאשר מעוניינים לקנות ממנו דירה על הנייר בפרוויקט שהוא אחראי עליו. במידה וישנם שאלות שלא תהיה למתווך תשובה עליהם הוא כמובן יברר ויחזיר תשובה לקונים.
הצעת מחיר ומשא ומתן עם המתווך
במידה ויש רצון מצד הקונים להתקדם ולבדוק אופציה לקניית הדירה שהראה להם המתווך, צריכה להתבצע נפייה למתווך בכדי להתחיל לנהל משא ומתן. במידה וישנה הצעה קונקרטית מצד הקונים שנראה כי היא הגיונית וניתן יהיה לסגור עסקה עליה, המתווכים יבקשו להחתים אותם על ההצעה הזו. ההחתמה מתבצעת על מסמך שמחייב את הקונים לשלם את דמי התיווך למתווך במידה והוא מצליח להביא לעסקה על הדירה במחיר שעליו התחייבו.
חשוב להבין שתהליך דומה מבצע המתווך אל מול המוכר עוד בשלב ההסכם בינהם שקורה מוקדם הרבה יותר. כאשר המוכרים סוגרים מול מתווך או משרד תיווך על כך שיראה עבורם את הדירה וימצא עבורם את הקונים, גם הם חותמים על טופס עם הצעת מחיר שמחייבת אותם לשלם דמי התיווך גם מהצד שלהם למתווך במידה וזה יצליח להביא קונים במחיר זה.
ישנו היגיון לא קטן עבור המתווך במסמכים אלו שכן הוא מעוניין להגן על דמי התיווך לקניית הדירה שישולמו לו במידה ויעשה את עבודתו בצורה הטובה ביותר, אך מעבר לזה חשוב לדעת המתווך יודע לנהל את המשא ומתן מול בעל הנכס יותר טוב מקונים רגילים מאחר והוא ביצע כבר כמה וכמה עסקאות נדל"ן בעבר שכללו את שלב המשא ומתן. המתווך יודע לגשש יותר טוב ולהבין פרטים קטנים כמו כמה בעל הדירה יהיה מוכן לרדת במחיר ולדעת להכווין את הקונים כיצד כדאי להם לשפר את הצעתם בכדי שהעסקה תיסגר.
ממה כדאי להיזהר בהתנהלות מול מתווך
למרות שהאינטרס של מתווך אינו נוגד לגמרי את האינטרס של הקונים או של המוכרים, עדיין מדובר באנשי עסקים שכשאר הם מריחים עסקה קרבה ואת הפוטנציאל לכסף הם עלולים להפוך להרבה פחות נעימים ויותר מוכווני מטרה עד כדי שכחה שמדובר בסופו של דבר בבני אדם שעומדים מאחורי העסקה. כבר נתקלתי בהמון מקרים שבהם המתווכים לא חשבו פעמיים לפני ששיקרו והונו את הצדדים המעורבים, בייחוד במקרים של רוכשים חסרי ניסיון שקנו את דירתם הראשונה, לכדי סגירת עסקה רק בכדי שיוכלו לקבל את דמי התיווך על קניית הדירה.
מאחר וצריך גם לדעת להיזהר ממתווכים מאוד חשוב לתת את כל הריג'קטים על הדירה לא במעמד החתימה על החוזה מול המוכר אלא לפני שהקונים חותמים על ההתחייבות תשלתום דמי התיווך בפני המתווך. זאת מאחר ואם יש סעיפים בחוזה שלא ניתן יהיה ליישב או שיהיו בעיות בדירה שיפילו בסופו של דבר את העסקה, עדיין גם המוכר וגם הקונה יהיו מחוייבים לשלם למתווך את דמי התיווך שלו מאחר והוא כביכול עשה את עבודתו
השלמת העסקה וקניית הדירה דרך המתווך
על אף שכבר לאחר חתימה על מסמך ההצעה על ידי הקונים יכול המתווך לקשר בין הקונים למוכרים באופן ישיר, לרוב הם נמנעים מלעשות זאת מאחר והם בטוחים (ובצדק) כי יוכלו לנהל את המשא ומתן יותר טוב מהצדדים המעורבים ולבסופו של דבר להביא לעסקה. עם זאת לאחר ההגעה לעסקה וסיכום על מחיר מול המתווך מתבצע קישור בין הצדדים, כלומר המוכרים והקונים מקבלים את הפרטים אחד של השני מהמתווך ובנוסף לכך מתבצע קישור בין עורכי הדין של הצדדים בכדי שאלו יתחילו לעבוד על חוזה רכישת הדירה. מרגע זה עבודתו של המתווך הסתיימה והוא ממתין להשלמת העסקה.
במידה והעסקה מתבצעת ובסופו של דבר נחתם חוזה לרכישת הדירה, סמוך לחתימה או לאחריו מתבצע גם התשלום של דמיי התיווך לקניית הדירה. במידה והעסקה לא יצאה לפועל או נפלה מסיבה כזו או אחרת עדיין יוכל המתווך לבקש את דמי התיווך לקניית הדירה שכן למרות שלא התבצעה עסקה בפועל המתווך עדיין עמד בהתחייבות שלו כלפי הצדדים ועל כן יש לשלם לו
